Column/ De kunst van het verleiden /reageer

Column: Henk de Greef

Foto van de auteur

Henk de Greef is een adviseur met een coachende stijl, die zich heeft gespecialiseerd in Persoonlijke ontwikkeling in lijn met organisatieontwikkeling, met het oog op ondernemerschap. Dit doet hij door het scheppen van ruimte en tijd voor ontwikkeling, door het toepassen en aanbieden van nieuwe rijnlandse principes, waardoor ondernemerschap, innovativiteit, creativiteit en zelfredzaamheid (weer) nieuw leven krijgen. Bovendien heeft hij zich meester gemaakt in het herkennen en oplossen van (organisatie)problemen die vaak onoplosbaar worden gemaakt door vastgezette (vastgeroeste) (denk)kaders.

Met TARGON organisatie advies beoogt hij managers en ondernemers, zowel profit als non-profit, te helpen hun persoonlijke- en organisatiedoelen te bepalen en verwezenlijken.

Ervaring heeft hij opgedaan als zelfstandig ondernemer in het mkb, in diverse andere bedrijven, als ondernemerscoach en als bemiddelaar in durfkapitaal. Middels een groot netwerk van adviseurs bij o.a. DeLimes en de Orde van Organisatie Adviseurs houdt hij de zaag scherp met de laatste inzichten in het vakgebied.

In mijn werk - ondernemers aan investeerders helpen - gebruik ik vaak de analogie van de jongeman die op zoek gaat naar een mogelijke echtgenote.
Die man zal niet bij de eerste kennismaking te kennen geven dat hij op zoek is naar een moeder voor zijn kinderen die het huis aan kant houdt, de was doet en ervoor zorgt dat zijn eten klaarstaat. Zo’n eerste kennismaking verloopt meestal heel anders.

Inhoud

Toch wordt er, zodra het gaat om het verkopen van een concept, plan of persoon, heel snel op de inhoud geschakeld. Onze verleiderskunst, die we in meer of mindere mate allemaal een beetje moeten beheersen, wordt volledig vergeten en er ontstaat een (koud) zakelijk gesprek. Het gaat over de haalbaarheid van het plan, omzet en winstprognoses en zelfs de liquiditeitenbalans wordt tegen het licht gehouden om te kijken of het allemaal wel klopt.
De ervaring leert echter dat het veelal niet de tent, maar de vent is die de doorslag geeft bij voorstellen tot samenwerking.

Relatie

Het bouwen van de relatie is een essentieel onderdeel in het spel dat gespeeld moet worden om een investeerder te schaken. Ook die personen hebben zo hun gevoeligheden en behoeften, die in eerste instantie niet getoond worden. En dat zijn niet alleen mooie winstprognoses of rendementen.

De kunst is dus om erachter te komen wat de potentiële investeerder werkelijk zoekt en of je daar als ondernemer een passende invulling aan kunt geven. De enige methode om dat te ontdekken is jezelf inleven in de persoon die tegenover je zit door vooral veel te vragen.

Open vragen

Stel open vragen, die uitnodigen tot het vertellen van een verhaal of anekdote. Het hoeft niet over de zeer persoonlijke dingen te gaan (we willen geen therapeut worden) en mag zich best beperken tot ‘zaken doen en ondernemen’, maar het moet een uitnodiging zijn om een ervaring te delen.

Tijdens dat gesprek zal er bij een gunstige ontwikkeling van de relatie vanzelf ruimte ontstaan om het eigen verhaal ook te vertellen.

Vragen omtrent het arbeidsverleden, eerdere investeringen en successen of juist blunders doen het heel goed. Tijdens dat gesprek zal er bij een gunstige ontwikkeling van de relatie vanzelf ruimte ontstaan om het eigen verhaal ook te vertellen. Dat hoeft dus niet geforceerd ‘gecommuniceerd’ te worden, er wordt vanzelf naar gevraagd.

Net mensen

Pas op voor de vraag wat de investeerder voor je kan betekenen (”wat wij voor elkaar kunnen betekenen”), want dat is, zolang er nog geen sprake is van enige vorm van relatie, altijd niets. Investeerders zijn net mensen en ze willen dus alleen maar gezien worden met andere mensen die ze op zijn minst aardig vinden. Investeer in de relatie en het betaalt zich dubbel en dwars terug, ook al lijkt het soms tijdverspilling.

Reageren via Facebook

Reacties