Hoe een niet-chemicus een miljoenenbedrijf rond chemie bouwde
/reageer
-
door: Redactie Sprout over: chemie, concurrentie, bedrijfsgroei, businesstrends op: 14 mei 2012 Niet-chemicus John Huiberts ontdekte per toeval dat de chemiesector niet alleen voor grote spelers is.
"Ik ben bewust begonnen als agressieve distributeur."
Met IGM Resins schoof John Huiberts (42) aan bij alle grote chemiespelers. Niet zonder succes; de komende drie jaar wil hij zijn omzet van 100 miljoen verdubbelen.
“Toen ik nog in de dienstverlening werkte, trok één product mijn aandacht: benzophenone. Dit product werd verkocht aan de reuk- en smaakstoffenindustrie. Via het netwerk kwam ik in contact met een chemisch consultant, die mij uitlegde dat dat product ook werd gebruikt voor uv-inkten en uv-lakken. Dat triggerde mij. Aan de hand van een aantal gesprekken met die man bouwde ik aan een case.
De drive om voor mezelf te beginnen, werd bovendien alleen maar groter door wat ik hoorde over de uv-markt. Dus na die gesprekken ben ik potentiële klanten gaan bezoeken, zoals Akzo Nobel, DSM en Sun Chemical, de grootste inktproducent ter wereld. Ik belde ze op, zei dat ik een nieuw bedrijf in de uv was en kreeg een afspraak. Tegelijkertijd ben ik naar China gaan reizen om in contact te komen met mogelijke producenten en leveranciers.
Wereldmarkt
Aan de hand van al die gesprekken heb ik de hele wereldmarkt van uv-lakken en -inkten in kaart gebracht. Het is een nichemarkt binnen de inktindustrie, maar met een jaaromzet van drie miljard euro en een groei van jaarlijks tien procent was het een aantrekkelijke markt voor een starter.
De lakken en inkten kennen legio toepassingen. Zo zit het op bijna alle verpakkingen in de supermarkt, cd’s, dvd’s, mobiele telefoons, laptops en meubels van bijvoorbeeld Ikea. Daarnaast wordt het gebruikt in de automotorindustrie, op dure glossy bladen, plastics, enzovoorts.
Aan potentiële klanten vroeg ik of er behoefte was aan een nieuwe aanbieder van uv-grondstoffen. Als feedback kreeg ik terug dat benzophenone al door zoveel bedrijven werd aanboden. Als ik echt iets wilde bereiken, dan moest ik dit of dat doen. Zo heb ik veel veldwerk verricht en heel bewust heb ik de positionering van IGM Resins uitgewerkt. Daarbij ontbrak natuurlijk de technische, oftewel chemische kennis, maar ik ben overtuigd dat het empatisch vermogen veel belangrijker is.
Zo vormde ik mijn idee. Op deze markt, die je wel wereldwijd moet benaderen, zie je twee type spelers. Enerzijds de chemische producenten; grote, sterke, vaak logge bedrijven. Anderzijds zijn er de distributeurs. Ik wilde op die scheidslijn gaan zitten en de strengths van beide partijen benutten. Ik ben bewust begonnen als agressieve distributeur. Daarbij had ik de steun van een aantal producenten in China. Hun producten - uv-grondstoffen - bracht ik onder eigen label op de markt. Dat bouwde ik uit, maar wel met één doel: ik wilde ook een technische speler worden.
Een te grote investering
Eerst zorgde ik dat mijn omzet groeide en daarmee mijn aandeel. In 2004 kwam de volgende stap: ik kocht een gepatenteerde technologie van een grote speler waarmee ik de technologie in handen kreeg voor een nieuwe generatie Photo Initiators (een belangrijke grondstof in het drogingproces van uv-lakken en –inkten, red.). Een sublicentie gaf ik door aan een van mijn partners, een producent in China. Zij gingen voor mij produceren en IGM Resins zou het gaan vermarkten. Vanaf dat moment kon ik naar klanten toe aangeven dat wij die technologie hadden en dat wij in China nieuwe producten ontwikkelden die wij konden aanbieden.
In 2006 kocht ik vervolgens voor vijftien miljoen dollar 47,5 procent van de aandelen van een producent in China. Dat was eigenlijk een te grote investering. Strategisch zat het verhaal goed in elkaar, maar ik deed het veelal met geld van de bank. Zo had ik ineens veel meer verplichtingen. Bovendien consolideerden wij die investering niet in de balans. Het was dus noodzakelijk dat IGM Resins nóg groter werd. Ik moest de terugverdiencapaciteit uitbouwen.
Klant lokken
Ook daarbij werkte ik conceptueel. Elke markt kent namelijk hetzelfde spanningsveld: de klant wil de hoogste kwaliteit tegen laagste prijs tegen het beste van de derde variabele. Bij uv-lakken en -inkten is dat bijvoorbeeld de droogsnelheid. Die drie gaan nooit helemaal samen. Maar met deze driehoek voor ogen kun je elke klant uit de tent lokken door daarover vragen te stellen.
Deze klant-formulatie-benadering was nieuw in de markt. De producenten waren altijd heel productgeoriënteerd geweest. Doordat ik me echter specialiseerde op één segment - de uv-lakken en -inkten - kon ik me heel sterk richten op wat de klant wilde. Tegelijkertijd investeerde ik in lokale vestigingen. Om de klant zo goed mogelijk te bedienen, wilde ik in alle landen waar wij zaten lokaal aanwezig zijn. In 2003 opende ik daarom IGM Resins Hongkong, tegenwoordig hebben wij vestigingen in vrijwel alle werelddelen, behalve in Afrika en de Oostbloklanden.
Overname
In 2010 hebben wij de uv-tak van het Amerikaanse Cognis overgenomen, waarmee onze organisatie qua operatie verdriedubbelde en de omzet verdubbelde. IGM Resins staat nu goed op de kaart. Ondertussen denk ik wel mee in nieuw op te richten bedrijven. Ook dan benader ik het heel top-down en altijd in concepten. Dat betekent dat je in eerste instantie niet in details moet blijven hangen. Mensen zijn soms druk bezig in een bos, maar weten niet meer in welk bos ze lopen. Kijk eerst naar je umfeld. Hoe ziet de markt eruit? Wat zijn de mogelijkheden? Kies vervolgens voor een duidelijke positionering en heb vertrouwen in jezelf.”
Ook interessant:
Zelfreparerende coatings doen natuurlijke groei na
Koolmonoxide verbetert de functie van goud als katalysator
Organon-technologie doorontwikkeld in start-up
Het succes van Yammer
Reacties
- Er zijn nog geen reacties.
- Reageer zelf
Reageren via Facebook