Hoe van een graaier een gever is te maken /2 reacties

Hoe van een graaier een gever is te maken

Het begint allemaal bij de Amerikaanse wetenschapper Kathleen Vohs. Zij publiceerde in 2006 een onderzoek in Science, over hoe je mensen een ‘mindset’ kunt bezorgen waardoor ze anderen om zich heen vooral zien als een middel om zelf vooruit te komen. Door hen een vijftiental woorden in te prenten (te ‘primen’) raken ze gefocust op de ander, maar vooral met het oogmerk er zelf beter van te worden. Dit wordt ook wel een ‘instrumentele focus’ genoemd; de ander wordt niet gezien als mens, maar als instrument. Het gaat om heel gebruikelijke woorden die (hoe toevallig) vooral in de financiële wereld gebruikt worden. ‘Betalen, euro, financieel, salaris, winst, geld, cheque’ enzovoort. Proefpersonen met deze instrumentele focus bleken bijvoorbeeld een stuk minder behulpzaam als iemand naast hen een set pennen op de grond liet vallen, dan mensen met een ‘neutrale focus’. Ze werden zelf immers niks beter van het helpen oprapen van de pennen.

Vrede

Onderzoekers Tom van Laer en Ko de Ruyter van de Universiteit Maastricht, vroegen zich af of het ook mogelijk is om mensen juist een heel sociale focus te bezorgen via ‘priming’. Uit hun onderzoek bleek namelijk ook dat mensen met een instrumentele focus zich minder verantwoordelijk voelen voor een ander.

Ze kwamen met vijftien woorden, waaronder ‘gevoel, hechten, liefde, samen, vrede, vriend, empathie, affectie’. Proefpersonen moesten deze woorden in een woordzoekerpuzzel opsporen. “Door actief met de woorden bezig te zijn, worden de hersenen meer geactiveerd dan wanneer je ze de woorden alleen laat lezen”, verklaart Tom van Laer. “Het effect houdt daardoor ook langer aan.”

Vervolgens kregen proefpersonen een klantenklacht van een bank voorgelegd met de vraag wie hier fout was. Terwijl mensen met een instrumentele focus de schuld en verantwoordelijkheid vooral bij de klant legden, zochten mensen met een ‘empathische focus’ de fout vooral bij zichzelf. “Als je vierentwintig uur per dag met deze woorden wordt geconfronteerd, word je een barmhartige Samaritaan”, lacht Van Laer. “Maar serieus: het effect is enorm. Het lijkt voor de hand liggend, maar het was nog niet wetenschappelijk aangetoond, tot nu toe. Je kunt mensen een andere mindset bezorgen op een vrij eenvoudige manier. Als je in een bank alleen al heel groot het woord ‘winst’ op een muur zet, heeft dat een ander effect op je medewerkers dan als daar het woord ‘gevoel’ staat. Als dit voor de crisis bekend was geweest, was het wellicht niet zo misgegaan.”

Nu of nooit

Deze experimenten zijn uitgevoerd met studenten. Op dit moment wordt het herhaald met een groep managers van een grote Belgische financiële instelling, die wel oren heeft naar een andere klantenfocus. “Ze beseffen daar: het is nu of nooit. Het is een menselijk principe dat in ieders hoofd werkt, dus we verwachten dezelfde resultaten.”