Tweet

Innovatief credit management is psychologie /reageer

Ondernemers hebben meer aandacht dan ooit voor werkkapitaaloptimalisatie. Dit komt natuurlijk doordat banken terughoudender zijn geworden met het financieren, maar ook doordat zij bedrijfseconomisch gedwongen worden de perfecte balans te vinden tussen debiteuren, crediteuren en voorraden. Het optimaliseren van het werkkapitaal kan dus feitelijk worden gezien als alternatieve financieringsbron; de facturen worden immers vaker en eerder betaald.

Zwaartepunt naar voren


Om werkkapitaal te optimaliseren, is het volgens Willem Bommeljé zaak credit management op een ander niveau te brengen. “Dat doe je onder meer door het zwaartepunt van het proces naar voren te verplaatsen op verschillende manieren”, aldus de directeur van Vesting Finance. In het verleden lag de focus van het credit managementproces volgens hem achterin in de keten. “Je verstuurde een factuur, wachtte af of en wanneer hij werd betaald en wanneer dit niet tijdig gebeurde ging je het minnelijke traject in om vervolgens eventueel ook nog gerechtelijk te gaan. Het is allemaal reactief; tegenwoordig gaat dit veel pro-actiever”, weet Bommeljé.

Verleid de klant


Bedrijven en instellingen denken al na over hoe zij de factuur verzenden. Dit kan qua klantvriendelijkheid namelijk op allerlei niveaus. “Verleid je de klant om zo snel mogelijk te betalen? Richting consumenten wordt steeds meer gebruik gemaakt van digitale acceptgiro’s, veelal gecombineerd met verschillende payment solutions waarnaar direct wordt gelinkt.”

Dit leidt over het algemeen tot sneller betalingsgedrag. Maar van het naar de voorkant verschuiven van het credit managementproces is ook sprake bij het opstellen van de betalingsvoorwaarden en het bepalen van de betalingsvrijheid. “Een webwinkel die zegt: ‘ik verkoop niks op rekening’, heeft bijvoorbeeld geen incasso nodig. Alles wat de winkel verkoopt, is immers vooraf betaald.”

Op rekening kopen


Hier kleven uiteraard ook nadelen aan. Bewezen is dat als je klanten de mogelijkheid geeft op rekening te kopen, de omzet omhoog gaat. “Het is de kunst om uit te vinden hoeveel betalingsvrijheid je de klant mag geven om de meeste winstgevendheid te genereren. Sommige webwinkels gaan hier heel ver in. Die weten precies tot welk bedrag ze welke klant acceptgiro’s kunnen sturen. In het algemeen, maar ook voor bepaalde klantgroepen.”