Innovatieve joint venture distributeur en producent /reageer

Innovatieve joint venture distributeur en producent

Het Amerikaanse cosmeticabedrijf Paula’s Choice neemt een belang van vijftig procent in Paula’s Choice Europe, de Europese distributeur van het merk. De andere helft van de aandelen blijven in handen van de Nederlandse oprichtster Janine Tillema. Het is ongebruikelijk dat een producent een belang neemt in een van zijn distributeurs. Een dergelijke overname is dan ook niet vanzelfsprekend volgens Arne Pastoors van JBR, die de overname in goede banen leidde. “Het hele bedrijf is afhankelijk van de persoonlijke relatie tussen de eigenaar van de distributeur en de leverancier. Daar zit dus een enorm risico in en dat vertaalt zich doorgaans in een waarde van nihil.”

Belang van waarde

De reden waarom veel distributeurs niet of nauwelijks worden overgenomen ligt vooral bij het risico dat ermee gepaard gaat. Leveranciers zijn vaak niet afhankelijk van één enkele distributeur en kunnen gemakkelijk overstappen. “Het is dus heel belangrijk dat je als distributeur goed nadenkt over hoe je waarde gaat opbouwen, zodat je wel aantrekkelijk bent voor een overname”, aldus Paula’s Choice Europe-oprichtster Tillema. Bij de Europese distributeur van Paula’s Choice hebben ze hard gewerkt om die meerwaarde ook te bieden. Zo hebben ze een eigen klanten- en IT-bestand opgebouwd dat enorm waardevol is voor de distributie in Europa.

Garage tot gezond bedrijf

Voor Janine Tillema begon het allemaal heel erg klein. Toen ze zelf de producten van Paula’s Choice eens wilde proberen was dat niet vanzelfsprekend. “Dit was een heel gedoe en het duurde lang voordat ik de producten in huis had. Ik vroeg me af of dit niet gemakkelijker kon, maar het bleek dat Paula’s Choice geen Europese distributeur had.” Tillema besloot zelf Paula Begoun, oprichtster van Paula’s Choice, te benaderen met een voorstel om de distributie van haar producten in Europa te verzorgen. Wat uiteindelijk begon met enkel kleine overeenkomsten groeide uit tot een gezond bedrijf dat aan ruim 25 mensen werk biedt.

Private equity-firma Bertram Capital stapte in 2012 aan boord bij de Paula’s Choice in de V.S.. Tillema besloot zelf naar Amerika te gaan om te onderhandelen voor een nieuw contract. Bertram Capital gaf aan nauwer te willen samenwerken, wat uiteindelijk resulteerde in een joint-venture. Voor de distributeur was het belangrijk om een zekerdere relatie te verkrijgen met de leverancier. Voor de leverancier was een goed functionerende Europese distributie van levensbelang voor de verdere ontwikkeling van het merk. “Na het doorlopen van een zorgvuldig proces is de joint-venture er gekomen”, aldus Pastoors.

Reageren via Facebook

Reacties

Over Redactie Sync

Sync.nl publiceert artikelen en nieuwsberichten over de toenemende invloed van wetenschap en technologie op de business. Ideeën voor artikelen? Meeschrijven? Laat het ons weten via redactie@sync.nl.