Tweet

Marketing van medicijnen is een miljardenindustrie /reageer

De farmacie heeft het moeilijk, winstgevende patenten lopen af en dure schadeclaims nemen toe. Om de winsten op peil te houden, wordt de industrie creatiever in de marketing van medicijnen. Zoals het belonen van artsen die pillen voorschrijven en het verzinnen van ziekten die niet bestaan.

Ethicus Carl Elliot onthulde een aantal jaar geleden in het gezaghebbende Amerikaanse opinieblad The Atlantic Monthly dat farmaceutische bedrijven veel meer invloed hebben op de dokterspraktijk dan wordt gedacht. Afgelopen augustus heeft hij zijn bevindingen gebundeld in het boek White Coat, Black Hat: Adventures on the Dark Side of Medicine. Een van de oorzaken van de toegenomen invloed van de farmacie op de medische wereld, is dat in plaats van verkopers of vertegenwoordigers steeds vaker artsen, invloedrijke hoogleraren of medische onderzoekers worden gebruikt om de nieuwste pillen aan te bevelen, aldus Elliot. ,,Aan hen wordt gevraagd om met medisch gezag collega’s te overtuigen bepaalde medicijnen voor te schrijven'’, schrijft de onderzoeker van de Universiteit van Minnesota. ,,En daarvoor worden ze goed betaald.'’

In de farmaceutische industrie worden nog altijd de beste omzetten gehaald, al komen de winsten steeds meer onder druk te staan. Scherpere regelgeving voor het testen van nieuwe medicijnen, het aflopen van lucratieve patenten en de toename van dure schadeclaims van benadeelde patienten zijn daarvan de oorzaak. Ook de concurrentie van witte merken die via internet verkopen, is toegenomen. De noodzaak om op grote schaal om te zetten, is voor de beursgenoteerde miljardenbedrijven dan ook groter dan ooit. Maar pillen verkoop je niet zoals andere producten in een winkel, met een vrolijke advertentie en een beetje overdrijven. Pillen ‘verkoop’ je aan artsen, die ze vervolgens voorschrijven aan hun patienten. Wie medicijnen wil slijten, zal dus artsen moeten verleiden. En de kunst van het verleiden beheerst de farmaceutische industrie als geen ander.

Een strategie wordt geschetst door Elliot. Je laat een collega-arts of een gezaghebbende hoogleraar vertellen wat een geweldige nieuwe pil er nu op de markt is en tegen welke aandoening die succesvol in te zetten is. En dat het liefst in de ontspannen sfeer van een zonnig resort met golfbaan. Die aanpak is niet nieuw. Een bedrijfstak die niet mag adverteren, moet nu eenmaal andere wegen bewandelen om zijn product onder de aandacht te brengen dan een regulier bedrijf. Wel nieuw is dat farmaceutische bedrijven om het succes van de verwennerij te kunnen meten, precies zijn gaan bijhouden welke artsen welke medicijnen voorschrijven en hoeveel. In Amerika gebeurt dat in de Physician Masterfile , een centrale databank van de American Medical Association met daarin de namen en het voorschrijfgedrag van de meeste bij de AMA - en niet bij de AMA - aangesloten artsen in de Verenigde Staten. Uit het onderzoek van Elliot blijkt dat artsen die cadeaus aannemen, meer geneigd zijn de pillen van de gulle gever voor te schrijven.

In Europa houden de farmaceutische bedrijven vergelijkbare databases bij. In Nederland heeft onder meer het Nederlands Kenniscentrum Farmacotherapie bij Kinderen deze taak. In Belgie doet het Belgisch Centrum voor Farmacotherapeutische Informatie dat. In Het houdt soms bij welke kinderen welke medicijnen slikken en door wie die werden voorgeschreven. Farmaceutische bedrijven werken met hun eigen systeem. Ze verlangen van artsenbezoekers dat ze nauwkeurig bijhouden welke artsen gewillig schrijven en welke hun eigen gang gaan. Die laatste groep krijgt afhankelijk van de gekozen strategie meer of juist minder aandacht van de artsenbezoeker.

Drank

Informatie is in de farma-marketing van levensbelang. Informatie bijvoorbeeld over de ,,grote voorschrijvers'’, zoals Elliot de meest welwillende artsen noemt. ,,Als je pillen wilt verkopen, is de belangrijkste vraag: hoe bereik je die?'’ Elliot laat in zijn verhaal ene Jamie Reidy aan het woord, een voormalige artsenbezoeker voor Pfizer en Eli Lilly. De man doen een boekje open over zijn werkzame leven. Reidy: ,,Als GlaxoSmithKline artsen naar Palm Springs vloog voor een conferentie, dan vlogen wij ze naar Parijs. Cadeautjes als bezoeken aan voetbalwedstrijden met zoveel drank als de mensen opkonden, waren heel normaal.'’

Maar dat is Amerika. Is het in Europa anders? Niet volgens de Nederlandse psychiater Anne Speckens. Zij vertelde tijdens haar inaugurele rede hoe haar tweeduizend euro per patient werd beloofd als ze hen zo ver kreeg mee te werken aan een onderzoek naar een nieuw medicijn. Voor het onderzoek naar het antidepressivum Efexor van Wyeth Pharmaceuticals kreeg ze 140.000 euro vrij te besteden zolang het maar iets met het middel te maken had. Later heeft ze deze beweringen genuanceerd.

Dat de pillenfabrikanten creatief moeten zijn om hun producten aan de man te brengen, blijkt ook uit onderzoek van de Leuvense psychiater Walter Vandereycken en de psycholoog Ron van Deth. In het vier jaar geleden uitgekomen Psychiaters te koop? doen zij een boekje open over de invloed van de farmaceutische industrie op het handelen van de psychiatrie. Ze geven talloze voorbeelden hoe consumenten pillen krijgen voorgeschreven voor ziekten die niet of nauwelijks medisch beschreven zijn of die beter te behandelen zijn met therapie.