Tweet

Nederlanders kunnen (nog) niet pitchen /2 reacties

Elevator-pitching is een manier om iemand duidelijk te maken waar je goed in bent. Jezelf verkopen is een belangrijk onderdeel van de pitch. Veel Nederlanders vinden dat lastig, toch is de pitch ook hier in opmars. Wat in de Verenigde Staten is begonnen als een ‘promotiepraatje’ in de lift, blijkt een zeer succesvolle presentatievorm voor het leggen van zakelijke contacten.

Pitch in het kort

“Pitchen is het vermogen jezelf en je ideeën helder en effectief te presenteren. Met het doel vooraf gestelde resultaten te behalen”, aldus pitchcoach Beth Susanne. “Denk aan het aanspreken van cliënten of investeerders. Of aan het vinden van samenwerkingspartners of specialisten.” De Amerikaanse pitch-deskundige Susanne geeft op verzoek in een minuut weer wat een pitch is. De meest voorkomende pitch is gericht op het vinden van investeerders.

“De lengte van een pitch verschilt van één tot tien minuten. In Amerika doe je de pitch altijd live. Tijdens een pitch-avond bijvoorbeeld.” Maar eigenlijk kan een goede pitch op heel veel momenten goed van pas komen. Beth Susanne: “In een restaurant, bij feestjes of langs de voetballijn. Daar kun je namelijk ook mensen tegenkomen die vanuit zakelijk oogpunt belangrijk kunnen zijn.”

10 onderdelen in 10 minuten

Een pitch ‘American Style’ volgens Beth Susanne:

1. Vertel kort wie je bent en hoe je bedrijf heet. Wat doe je? Wat is je product of dienst en wat heb je te bieden?
2. Leg het probleem uit waar je product of dienst een antwoord op heeft. Waarom is er vraag naar je product of dienst?
3. Geef aan hoe jouw product verschilt van de rest. Wat maakt het uniek? Val op met onderscheid.
4. Deel je belofte. Wat is de oplossing voor het probleem dat je geschetst hebt. Vertel bijvoorbeeld dat je twee keer zo effectief data verwerkt. Noem cijfers waarmee je aantoont dat je kosten bespaart. Of leg uit dat door jouw dienst ziekteverzuim teruggedrongen is van 4.9% naar 2.6%. Wees zo concreet mogelijk!
5. Definieer je markt. Noem specifieke bedrijven en personen waar je al aan verkocht hebt. Geef ook de namen van partners waar je mee samenwerkt. Drop names!
6. Zeg wat jouw team van mensen of personeel bijzonder maakt.
7. Geef nog drie of vier algemene voordelen van je bedrijf. Wat is jouw voordeel vergeleken met concurrenten? Zoek deze keer wat meer de diepte op. Deel je marktstrategie!
8. Praat over de cijfers. Hoe verdien je geld? Welke kosten maak je? Wat is je prijs? Deel dus ook je ondernemersplan.
9. Vraag om wat je nodig hebt. Ben je op zoek naar samenwerkingen? Wil je een investering? Welk bedrag en waarvoor precies? Zeg bijvoorbeeld dat je 4000 euro nodig hebt voor het opzetten van een website.
10. Vat je pitch samen. Noem kort de belangrijkste punten en eindig met een knaller. Een zin die bij het publiek blijft hangen.

Nuchtere Nederlanders

Van nature zit de ‘onbescheiden verkoopkunde’ niet in de meeste Nederlanders, maar dat maakt het niet minder belangrijk voor Nederlandse ondernemers om pitchen onder de knie te hebben. “Er zit geen schaamte in het vertellen van wat je kan en wat je tot nu toe al hebt gepresteerd”, zegt coach Susanne, “maar dat is wel hetgeen waar veel Nederlanders moeite mee hebben. Ze stellen zich te bescheiden op voor de buitenlandse markt.”

Susanne vertelt dat in Amerika iedereen ervanuit gaat dat je het beste van jezelf presenteert. “Amerikanen zien het zelfs als een service die je levert aan wie luistert. Want misschien heb je wel een expertise waar de ander veel aan heeft.” Beth Susanne vindt Nederlanders in potentie zeer succesvolle pitchers. De Nederlandse nuchtere instelling biedt namelijk ook uitkomst. “Zo stellen velen zich erg leergierig en flexibel op. Dat maakt Nederlanders goed te coachen, wat weer leidt tot creativiteit en intelligente inzichten. Bovendien bereiden ze zich in het algemeen heel grondig voor.”

10 Pitch-no-no’s

Juiste voorbereiding of niet: ook tijdens de pitch is het belangrijk te presteren. Dit moet je volgens Susanne vooral niet doen tijdens een pitch:

- Zeg niet dat je géén concurrentie hebt. Investeerders zullen denken dat er dan kennelijk ook geen markt is voor je product of dienst. De beste markt voor beleggers is overigens een jonge, groeiende markt.
- Zeg niet dat je geen klantevaluaties hebt. Investeerders voelen anders de bui al aankomen. Zelfs een beoordeling van een pilot is voldoende.
- Houd geen papier bij de hand met je tekst. Telefoon of iPad is ook ongebruikelijk. Een verhaal over je eigen product moet je namelijk te allen tijde uit het hoofd kunnen doen. Lezen is taboe.
- Val niet stil. Dat kan namelijk tegen je gebruikt worden, omdat sommigen het zullen zien als een teken van zwakte. Wanneer het wel gebeurt: blijf rustig en laat het publiek zien dat je problemen groot of klein aan kan.
- Noem je product niet een belangrijke uitvinding of doorbraak. Dit ondermijnt namelijk je geloofwaardigheid aangezien meestal pas lange tijd ná een uitvinding deze woorden aan een innovatie gekoppeld worden.
- Stel je niet star of alwetend op. Laat zien dat je flexibel bent en open staat voor suggestie. Investeerders houden namelijk van inspraak.
- Toon geen haast.
- Gebruik geen synoniemen van ‘conservatief’ of ‘traditioneel’. Je wilt misschien benadrukken dat je niet over een nacht ijs gaat, maar je zegt eigenlijk dat je ouderwets en behoudend bent. Investeerders zijn juist op zoek naar risico.
- Zeg nooit dat je ‘nog niet weet’ of je je baan op zou zeggen voor je eigen bedrijf. Zelfs nee-zeggen is beter dan onwetendheid.
- Kom niet aanzetten met een product van gisteren. Als ondernemer zit je vast aan een markt. Maar als investeerder niet. Beleggers leggen alleen geld neer voor markttrends van vandaag.

10 Pitch-do’s

Zo moet het dus niet, hoe moet het dan wel? Beth Susanne geeft nog tien pitching-tips.

+ Doe onderzoek. Stel de juiste vragen aan jezelf en aan de juiste mensen. Bepaal wat je doel is en je boodschap. Zorg ook dat je weet voor wie de pitch bedoeld is.
+ Pas de pitch aan op de luisteraar. Zijn het financieel verantwoordelijken? Praat over winst. Zijn het teammanagers? Praat dan over mensen en hun effectiviteit of welzijn op de werkvloer.
+ Geef de pitch live. Geen tekst of film. Als beleggers geld willen investeren, dan willen ze personen zien. Zonder de klik met de producent geen productinvestering.
+ Zorg voor variatie in de pitch. Start niet elke zin hetzelfde. Een pakkend begin is altijd een aanrader. Wanneer je voor safe wil gaan, stel dan eerst jezelf voor.
+ Oefen de pitch zo vaak, totdat je de tekst kunt dromen en je de pitch geheel eigen hebt gemaakt. De enige manier om de grootste zenuwen te baas te zijn.
+ Presenteer jezelf authentiek. Doe je niet anders voor. Geloofwaardigheid is essentieel.
+ Help ook de luisteraar de pitch eigen te maken. Herhaal je belangrijkste boodschappen regelmatig in net andere bewoording.
+ Geef een heldere uitleg over je product of dienst. Bedenk dat jij een expert bent en de investeerder waarschijnlijk niet.
+ Zeg dat je kantoor hebt in de markt waar je in zit. Zorg voor een buitenlands kantoor als je de internationale markt op wil. Standplaats is een must voor succes volgens investeerders.
+ Tenslotte: Toon passie. Als je zelf niet enthousiast kan zijn over je product en dienst, waarom zou iemand anders dat dan wel moeten zijn?

Veel succes!

Foto’s in het artikel door Frans van Gosliga