Tweet

Verkopen aan vrouwen is vrouwen het hof maken /reageer

Vijf mannen richtten een bedrijf op om financiële producten aan vrouwen te verkopen. Ze ontdekten dat hun bedrijf moet zijn zoals de vrouw zelf: attent en sociaal.

“Zo’n 4,5 jaar werkte ik bij adviesbureau VODW en besprak in de kroeg de financiële dienstverlening met collega’s. Op een zeker moment besloten we te kijken wat er misging in die markt en trokken al snel twee conclusies: Er werd te weinig vanuit doelgroepen gedacht en de relatie tussen vrouwen en financiële dienstverleners was op een dieptepunt beland.”

“Dat werd ook ­gestaafd door het onderzoek dat we daarna hebben uitgevoerd; we hebben Onna-onna met vijf mannen opgericht en geen van allen hadden we de illusie dat we alles zelf wisten. Aan de ­andere kant denk ik ook niet dat je een vrouw moet zijn om een ­vrouwelijke doelgroep te kunnen bereiken. We hebben hele ­omzwervingen door Europa gemaakt om partijen te vinden die het risico wilden dragen.”

“De meest gehoorde reactie was dat we een financiële dienst niet puur op de vrouw konden richten, ­omdat we dan anderen zouden buitensluiten. Terwijl in alle branches vanuit doelgroepen wordt gedacht, deed men in de ­financiële dienstverlening juist het tegenovergestelde.”

Eerst luisteren naar vrouwen

“Toen we begonnen, was de eerste vraag: Wat is er anders aan een vrouwenverzekering, waarin kunnen we onderscheidend zijn? Een ding wisten we zeker: Een laagje roze vernis over je dienst leggen, daar prikken vrouwen genadeloos doorheen. We zijn begonnen door te luisteren naar vrouwen.”

“Zo vroegen we wat ze ervan vonden als de polis in een mooi doosje aangeboden zou worden. Daarop reageerden ze negatief. Ze zeiden dat we hen daarmee niet konden paaien. We hadden echter al wat samples gemaakt en die legden we toch maar op tafel. Toen verstomde het gesprek, ze vonden het fantastisch. Goed observeren is dus ook belangrijk.”

De vrouw het hof maken

“We hebben als uitgangspunt genomen dat we willen zijn zoals vrouwen zelf willen zijn. De vrouw is een sociaal en attent ­wezen, dus willen we haar ook op die manier benaderen. Het klinkt wat corny, maar we willen haar het hof maken. Zo heb je bij verzekeringen altijd de bekende kleine lettertjes. Normaal ­beslaan die zo’n 60 pagina’s, maar dat vinden wij niet attent. Dus hebben we dat tot 8 pagina’s teruggebracht.”

“Ook ons product is inhoudelijk anders. Als een vrouw bijvoorbeeld tegen een ­paaltje rijdt, kan ze ons bellen, want wij hebben pechhulp standaard in het pakket zitten. Vrouwen veroorzaken veel van dat soort ­kleine schades, terwijl mannen juist de grote klappers maken. Wij ­vonden het daardoor niet passen een eigen risico te eisen.”

“Het geld dat we besparen dankzij de goede rijkwaliteiten van ­vrouwen, investeren we in de dienstverlening. Zo kiezen we ­zoveel mogelijk voor een vrouwelijke invalshoek. Dat lukt heus niet ­altijd, maar dat maakt het juist menselijk. Op de website hebben we twee karakters gecreëerd om de afstand tussen ons en de doelgroep te verkleinen en sympathieker over te komen. ­Vrouwen houden van dit soort details.”

“Als een man ziet dat iets voor 90 procent klopt, vindt hij het ­prima. Maar een vrouw zegt dan: Dat klopt dus niet helemaal. Het detail is maatgevend voor ­vrouwen. Inmiddels hebben we trouwens ook ­enkele ­mannen in ons klantenbestand. Dat is het bijeffect van onze zachte benadering.”

Ook interessant:

Zo breng je een product aan de kleine man
Bouw aan het merk, niet aan de oplage
De iPawn als marketingtruc