Tweet

Nieuws/ "Verkoper wordt geboren, niet gemaakt" /reageer

Het Instituut voor Sales & Account Management (Isam) aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam denkt dat het talent voor verkopen in de genen zit. “Je kunt best veel verbeteren”, aldus directeur en hoogleraar Verbeke, “maar wie verkopen niet in zijn genen heeft zitten, zal nooit excelleren, wat in een competitieve omgeving wel nodig is”.

Verbeke zal volgende maand 20 verkopers onder de fMRI scanner leggen om aan te tonen dat sociale intelligentie of marktintelligentie aangeboren is. Als de genen inderdaad een rol spelen bij verkooptalent, is het volgens Verbeke waarschijnlijk dat bedrijven de werving van verkopers moeten gaan aanpassen.

Neuroeconomics

Verbeke is hoogleraar Neuroeconomics, een samenvoeging van economie, psychologie en neurowetenschappen. Economisch gedrag wordt over het algemeen gezien als het product van zorgvuldig overwogen rationele besluiten. Wie deze visie hanteert, onderschat de grote invloed van onbewuste affectieve/emotionele processen.

Daar waar het gebruikelijke onderzoek zich vaak beperkt tot het bestuderen van rationele besluitvorming, maakt de samenvoeging tussen experimentele economie en cognitieve neurowetenschappen het mogelijk nieuwe parameters in het brein in ‘real-time’ te volgen tijdens besluitvorming. Met behulp van technologieën als Elektro EncephaloGram (EEG) en functional Magnetic Resonance Imaging (fMRI) worden nieuwe manieren van onderzoek mogelijk. ISAM omarmt deze technologieën gretig.