Tweet

Verwachte spijt blijkt goede raadgever /reageer

Mogelijke spijt achteraf bepaalt de keuzes die consumenten maken. NWO-onderzoeker Caspar Chorus ontwikkelde op basis hiervan een model dat keuzegedrag voorspelt. Zijn model wordt nu onderdeel van ’s werelds meest gebruikte econometrisch softwarepakket waarmee bijvoorbeeld marketingbureaus in kaart brengen hoe consumenten zich gedragen.

Wat moet de prijs worden van een nieuwe spelcomputer om het gewenste marktaandeel te verkrijgen? Hoe zorg je ervoor dat automobilisten hun benzineauto willen inruilen voor een duurzame wagen? Duizenden bedrijven, marketingbureaus en overheidsinstellingen over de hele wereld kunnen binnenkort dankzij het onderzoek van technisch-bestuurskundige Chorus nog beter voorzien hoe consumenten zich zullen gedragen.

Bestaande modellen veronderstellen dat mensen keuzes maken op grond van de afweging: wat levert het meeste nut op? Het model van Caspar Chorus gaat ervan uit dat kopers bij het nemen van beslissingen het gevoel van spijt achteraf proberen te minimaliseren. Dit spijtmodel blijkt regelmatig betrouwbaarder dan het nutsmodel.

Autokeuze

‘Mijn model is in Australië gebruikt om in kaart te brengen voor welk type duurzame auto consumenten de voorkeur hebben’, vertelt Chorus. ‘Ik heb het model zelf gebruikt om te bepalen bij welke kilometerprijs automobilisten hun auto verlaten voor het openbaar vervoer. Dat is belangrijke informatie om files terug te dringen.’

Veel wetenschappers hebben het model van Chorus ondertussen ook overgenomen. ‘Het model is momenteel aan een opmars bezig binnen gezaghebbende onderzoeksgroepen in mijn onderzoeksgebied.’